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Buon martedì,
Quando trattiamo l’area del patrimonio mobiliare di una famiglia, è nostro compito definire con chiarezza due punti fondamentali, che spesso, per tradizione o per mancanza di consapevolezza, non vengono affrontati e spiegati nel modo corretto: la struttura e il contenuto.
Struttura: come vado a mercato
Contenuto: cosa compro a mercato
Questa distinzione non è affatto secondaria, e anzi andrebbe compresa a fondo. Come per ogni casa, le fondamenta determinano la stabilità e la durata dell’intero edificio. Allo stesso modo, nella costruzione di un patrimonio mobiliare, la struttura rappresenta la base da cui partire per ottenere risultati duraturi e coerenti con gli obiettivi familiari.
Tuttavia, nella realtà, il cliente concentra spesso tutta l’attenzione solo sul contenuto e trascura il modo con cui quel contenuto è stato costruito e veicolato. Questo accade perché il sistema tradizionale degli investimenti pone il focus quasi esclusivamente sul prodotto, cioè su ciò che si vende, e non sul contenitore che lo ospita. Banche, assicurazioni e consulenti agiscono spesso in modo frammentato, e in tale logica non si mettono mai in discussione gli strumenti attraverso cui si accede al mercato.
Progettare la struttura non significa sostituire un prodotto con un altro. Significa cambiare prospettiva. Significa interrogarsi, prima ancora di acquistare un fondo o un titolo, su domande più profonde e necessarie:
• Qual è il veicolo più adatto per le mie esigenze patrimoniali e familiari?
• Quali sono gli effetti fiscali della struttura che utilizzo?
• Chi è realmente il gestore che prende decisioni per me? Chi detiene il mandato?
• Esistono conflitti di interesse impliciti o espliciti?
• Quanto costa davvero ogni soluzione, considerando anche gli oneri indiretti?
Solo dopo aver affrontato queste domande ha senso ragionare sul contenuto.
Ignorare la struttura è un errore importante, perché genera danni che non si manifestano immediatamente. Agiscono nel tempo, in modo silenzioso e graduale. È solo dopo anni che ci si accorge delle inefficienze fiscali, dei costi nascosti, della scarsa flessibilità operativa. Quando questo accade, spesso è troppo tardi per rimediare senza compromettere parte del valore accumulato.
Come avviene per ogni procedura seria di gestione patrimoniale, è necessario applicare un’analisi tecnica preliminare, che possiamo definire due diligence mobiliare. Essa fornisce una fotografia chiara e oggettiva della situazione. Durante queste analisi, emergono con frequenza alcuni pattern ricorrenti, legati a convinzioni errate o a bias cognitivi.
Uno dei più comuni è la convinzione che detenere più banche, spesso dalle cinque alle dieci, equivalga a diversificare il rischio. Ma il rischio di che cosa, esattamente? Perché in realtà non si gestisce così un rischio patrimoniale. Si finisce invece per generare nuovi rischi: costi duplicati, perdita di potere contrattuale, mancanza di coordinamento, inefficienze fiscali. Un altro caso frequente è la presenza di polizze e fondi sovrapposti, che impediscono la compensazione tra minusvalenze e plusvalenze, con impatti diretti e penalizzanti sulla fiscalità.
Abbiamo approfondito questi temi nel nostro articolo di riflessione su struttura e contenuto, che potete leggere al link seguente:
Il principio che guida un vero approccio da family office è chiaro: ogni strategia d’investimento dovrebbe partire da un presupposto tecnico ineludibile:
“Prima la struttura, poi il contenuto.”
Non si tratta di un’opinione. È una constatazione tecnica. La struttura abilita o limita ogni scelta successiva. Solo dopo aver costruito uno scheletro chiaro, efficiente e coerente con gli obiettivi familiari, ha senso interrogarsi su quali strumenti utilizzare per dare forma agli investimenti. La struttura, se ben progettata, crea le condizioni per rendere ogni contenuto più performante, più agile, più adattabile nel tempo.
È per questo motivo che diventa fondamentale sviluppare un metodo di analisi strutturale, che consenta di osservare con attenzione la configurazione esistente, individuare le inefficienze presenti e proporre un nuovo equilibrio, più semplice, più efficace e spesso anche più economico.
Ripensare la logica con cui si costruisce un patrimonio non significa vendere di più o cambiare gestore. Significa passare da una gestione frammentata a una visione organica. In un contesto in cui aumentano le pressioni fiscali, si riducono i margini e cresce l’instabilità, questa riflessione non è più un’opzione per famiglie ultra-wealthy. È una necessità trasversale. È un atto di responsabilità.